方大萍鋼:銷售工作開動腦筋謀創新
作者：張玉坤 來源：搜狐網 時間：2016-08-18 瀏覽：18769
今年以來，國內鋼材市場急漲急跌，方大集團江西萍鋼實業股份有限公司（以下簡稱方大萍鋼）銷售部門積極應對復雜多變的市場行情，從創新工作思路、拓寬銷售渠道、提升產品服務等環節入手，開拓了銷售工作新局面。2016年上半年，累計實現銷售收入91.41億元，產品銷售率達100.77%，同比上升1.37%，企業保持產銷兩旺。
面對鋼材價格一路下行的市場壓力，如何在飽和的市場中提升銷售份額，如何在價格持續震蕩的通道里尋找機會，方大萍鋼銷售人員從規章制度等入手，查原因找漏洞，不斷調整營銷策略、提升客戶服務、加強品牌維護，打開銷售工作新局面。
思路創新 找準工作著力點
今年以來，銷售工作以加強就近市場渠道開發，增加長協合同量簽訂為主線，保證就近市場結構合理，開通24小時裝車服務，提高產品裝車效率等一系列措施為輔助，增加就近區域銷售量。針對外圍市場價格經常性高于江西市場價格，采取選擇性、時效性地增加外圍市場投放量，既達到創效目的，更穩定了就近市場價格。同時發揮與周邊鋼廠聯合定價優勢，穩定就近銷售價格。而對于公司內部企業，則劃定銷售區域，各自維護好責任市場，對于避免內部企業之間的競爭，不重復銷售設點設庫，整體擴大銷售區域等方面，起到了良好效果。
2016年1-6月份，萍安鋼鐵就近市場（江西、湖南市場）銷量為167.16萬噸，就近銷售率81.89%，較去年同期相比增加4.47個百分點；九江鋼鐵就近市場銷量為96.74萬噸，同比增加10.78噸。
銷售工作還通過物流招標、工程配送、控制品規、鋼材投放、品牌維護等不斷挖潛，實現降本增效， 2016年1-6月份，萍安鋼鐵降本增效2400余萬元，九江鋼鐵降本增效3500余萬元。
模式創新 適應需求多元化
傳統的鋼貿產業鏈中存在多級分銷體系，從鋼廠到代理商、中間商、服務商到終端客戶，需要周轉4至5次，庫存周轉天數高達30天至45天，資金占用時間達40天至60天，資金使用效率低。
近年來，方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作，建立電商化交易平臺，直接對接終端客戶群，探索銷售新模式。在傳統銷售的模式中，貨款回籠不及時的情況偶有發生，而電商交易平臺很好地規避了此類問題。電商新模式還有諸多優勢，如：減少中間環節創造效益；品規齊全，提升終端用戶消費體驗；擴寬銷售渠道，搶占市場份額；完善產業鏈延伸，開拓產品深加工服務等等。
以萍安鋼鐵為例，截止2016年6月，主要市場網價均價較去年年底漲價225元/噸，公司結算價較2015年12月結算價漲132元/噸，相比之下網價漲幅高出公司結算價93元/噸。
管理創新 提升品牌實力
方大萍鋼強調管理要精細化，每年都會制定年度經濟責任制、業務經理末位淘汰方案等制度，管理機制上的創新，使得工作全面向效益傾斜，工作效率穩步提升。
本著公平、公正、公開、績效優先、末名淘汰的原則，進一步激發員工工作積極性，打造精干高效的銷售隊伍，萍安鋼鐵銷售公司先后出臺了業務經理、員工末名淘汰實施方案。在近期進行的的人員優化過程中，有8名績效靠后的員工進入銷售公司內部崗位的二次競聘，經過面試，最終4名員工競聘成功，4名落聘的員工優化至公司人力資源部。這樣的動態競聘制，極大地激發了員工動力，提高了工作效率。
方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任，在有效維護企業品牌形象、保護品牌利益、穩定企業信譽上，做足功課。例如打擊假冒違法行為，一方面，啟用新防偽質保書，增加造假者仿冒難度；研發帶標識專用打包線，從產品本身增加專屬特征；要求客戶簽訂涉假補充協議，形成全方位打假格局。另一方面，與各地質量監督管理局建立打假溝通協調機制，將《萍鋼打假懸賞公告》、產品防偽動態等定期向鋼鐵、鋼貿微信群、QQ群進行投放，不定期在市場進行聯合打假。通過持續有效的打擊活動，使得違法行為得到遏制，品牌形象得以維護。
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